¿Quieres saber cómo superar a tu competencia?

Uno de los mayores retos a los que nos enfrentamos al vender online es la competencia. La realidad es que no estamos solos y si lo estamos no será por mucho tiempo. Golosos nichos de mercado online sin apenas competencia pueden convertirse en muy poco tiempo en un verdadero enjambre de tiendas online haciéndose la competencia ferozmente.

Así que, ya sea que estás para comenzar un nuevo proyecto de negocio online o que te encuentres atrapado en una situación insostenible debido a la alta competencia de tu sector, será conveniente sentarse y crear una estrategia que te sirva para diferenciarte de tu competencia online.

Son muchas las acciones que podemos implementar en nuestra tienda online para lograr dicho objetivo y a menudo suele ser productivo implementar varias a la vez. Te propongo analizar, en una serie de varios artículos, diferentes maneras que te servirán para diferenciarte eficazmente de tu competencia online.

Especialización online

Comenzaremos con la especialización..

Especialízate y sé un referente en tu sector

Existe una falsa percepción de que a más diversificación en la oferta mayor posibilidad de venta habrá. Esto puede ser válido en nichos de mercado sin apenas competencia, pero no si estás rodeado de decenas de tiendas online que venden lo mismo que tú. Esa diversificación de oferta acabará diluyendo tu negocio.

Si ofreces productos que tus posibles clientes pueden comprar en cualquiera de las otras cincuenta tiendas online como la tuya, venderás muy poco. Lo que es más, posiblemente tus clientes terminarán comprando en la tienda online más popular y no en la tuya.

Ejemplo:

Pongamos un ejemplo para ilustrarlo. Imaginemos un mercado donde montamos una parada de patatas fritas, aceitunas, encurtidos, salazón y productos similares. Imaginemos, además, que en las mismas instalaciones existe un centro comercial con uno de esos hipermercados donde casi todos realizamos las compras habituales del mes. ¿Crees que sería buena idea que en nuestra parada de patatas fritas, aceitunas y encurtidos tuviéramos una oferta de productos de gama medio-baja, es decir, patatas fritas del montón, aceitunas normalitas a buen precio y productos de características similares? No duraríamos más que unos pocos meses. A ver, si yo quiero aceitunas a buen precio me voy al hipermercado y seguro que a precio allí encuentro la oferta más barata. Si busco comprar unas patatas fritas para la fiesta y quiero gastarme lo menos posible… me voy al hipermercado también.

La supervivencia de nuestra humilde parada pasará por la diferenciación en forma de especialización. En este caso en concreto montaríamos una parada con una oferta orientada a un público que busca algo diferente, de calidad y que está dispuesto a pagar más por ello. Nos esforzaríamos por producir unas patatas fritas de alta calidad (tipo churrería), junto con una oferta amplia de aceitunas de diversas variedades, sabores y presentación. Así haríamos con el resto de nuestra oferta de productos: calidad y especialización. Quien quiera comprar barato irá al hipermercado, pero -y ahí está nuestro nicho de mercado- quien quiera comprar algo diferente, exquisito, un capricho, vendrá a nuestra parada.

quien quiera comprar algo diferente, exquisito, un capricho, vendrá a nuestra parada.

La misma idea la podemos aplicar en el caso de nuestro negocio online. Será difícil competir con el resto de tiendas online con los precios u otros parámetros similares. Es posible que entre nuestra competencia encontremos alguno de esos grandes sitios web que casi monopolizan el mercado. Estos sitios suelen tener precios más bajos, regalan los portes y disponen de una oferta muy amplia.

Lejos de desanimarnos hemos de buscar alternativas, es decir, a esos clientes que buscan cosas diferentes o que están dispuestos a gastar algo más si perciben que nosotros les damos algo más que la competencia a cambio.

Montar una tienda online donde ofrezcamos productos especializados, de seguro que atraerá a cierto público objetivo que precisamente los busca. Para que nuestra diferenciación de la competencia sea real, hemos de asegurarnos de que nuestra oferta es realmente especializada y amplia dentro de la gama de productos que ofrecemos. Hay que dar la sensación -además de serlo- de que nuestra tienda online es singular. En este sentido sí debemos tener una oferta lo más amplia posible de nuestros productos especializados.

Acciones online para marcar la diferencia

Algo que ayudará mucho -muchísimo diría yo- a crear esa percepción de singularidad y especialización, es crear artículos relevantes en un blog asociado a la tienda online. El blog puede estar integrado en la misma tienda online o separado de la misma. Yo suelo aconsejar separarlos a fin de facilitar la navegabilidad, si bien pueden -y deben- estar bien relacionados.

Estos artículos con información de interés, relevante, práctica y redactados en un lenguaje poco o nada comercial, atraerán como si de una red se tratara a muchos clientes en potencia y logrará -con el tiempo y con esfuerzo- que te hagas un nombre como referencia en tu sector profesional.

Montar un blog serio y, sobretodo, mantener en el tiempo un hábito regular de publicación es todo un reto en sí mismo y no es para todo el mundo, pero merece la pena que te lo plantees.

También se puede lograr muy buenos resultados publicando videos explicativos y de presentación de productos en YouTube. Hacerlo es relativamente sencillo y gratis y lograrás con un poco de paciencia y trabajo estar bien posicionado en Google, que es lo mismo que decir ser visible en Internet.

Si la competencia te está quitando buena parte de los clientes y no sabes qué hacer al respecto, merece la pena que te sientes y valores la posibilidad de implementar algunas de las sugerencias tratadas en este artículo. Es muy posible que la diferenciación, en tu caso, pase por la especialización.

Pero la especialización no es la única forma de diferenciarse de la competencia online. Existen otras maneras eficaces de hacerlo. En un artículo futuro hablaremos de otra que nos convendrá tener siempre muy presente (incluso si tu negocio online funciona actualmente muy bien): crear fichas de producto informativas y cautivadoras.

Crear fichas de productos para diferenciarse

Otra forma de diferenciarnos de la competencia: crear fichas de producto informativas y cautivadoras. Dependiendo de la cantidad de artículos que tengas a la venta en tu tienda online este puede ser un trabajo que implique más o menos tiempo, pero siempre merece la pena hacerlo bien.

Alguien puede decir que es una perogrullada utilizar la expresión “ficha de producto informativa”, pues cualquier ficha de producto ya informa en sí misma. Lo cierto es que la realidad es bien distinta, ya que tan solo indicar el precio, el tamaño y color de un artículo no implica que estemos informando lo suficiente a nuestro potencial comprador. ¿Y a qué nos referimos cuando digo “informar lo suficiente”? Pues lo suficiente como para que quien lea la ficha de producto se decida a comprarnos.

No subestimemos el poder de una ficha de producto bien diseñada y que contenga información detallada del producto. Personalmente estoy convencido que buena parte del éxito en ventas de una tienda online pasa por disponer de buenas fichas de producto, lo que incluye buenas imágenes del mismo. Algo que podemos hacer es detectar las tiendas online de la competencia más directa y observar cómo son sus fichas de producto. No es mala idea inspirarse con las mejores a fin de incorporar sus puntos fuertes en nuestra tienda online, así como tener en cuenta lo más negativo a fin de no hacer nosotros lo mismo.

En todo caso una buena ficha de producto de tener las siguientes características:

• Definir claramente el precio (no debe estar escondido) en un tamaño suficientemente grande como para que destaque.
• Junto al precio se debe concretar claramente si están o no incluidos los impuestos.
• Debe incluir una descripción general del producto con suficiente información para que el cliente se haga una idea clara de lo que tiene delante de la pantalla.
• Debe incluir (mejor en una pestaña aparte) una descripción más amplia y pormenorizada para que aquellos clientes que buscan más información y detalle puedan encontrarlo. Esto será especialmente útil para artículos tecnológicos o en general para los que tienen un precio elevado.
• Evita utilizar un lenguaje excesivamente comercial. La ficha de producto debe ser, sobretodo, informativa.
• Sí se pueden utilizar recursos comerciales en una ficha de producto. Un ejemplo serían ofrecer consejos de utilización del artículo expuesto, así como un listado de los puntos fuertes, ventajas o beneficios del artículo.
• Se puede hacer una comparativa del producto con otros similares que tengamos a la venta. Esto puede ayudar al cliente a despejar ciertas dudas y perder el miedo a equivocarse al escoger.

Utiliza las imágenes del producto para cautivar

Siempre he tenido claro la gran importancia de una buena fotografía del producto para atraer la atención de los clientes y, sobretodo, para dar ese pequeño empujón que puede ayudar al cliente a decantarse a comprarnos a nosotros.

Para ello la imagen de producto debe reunir las siguientes características:

Debe incluir al menos una imagen de calidad, es decir, una imagen con buena resolución, nítida y de tamaño generoso para que puedan verse los detalles cómodamente.
Si las características del producto lo recomiendan -y a menudo lo es-, deberíamos incluir dos ó tres imágenes que muestren el producto desde diferente ángulos.

¿Dónde conseguir este tipo de imágenes? Depende. Si somos distribuidores de productos de otro proveedor es muy posible que podamos pedirle a él dichas fotografías. Siempre que sea posible intentemos que nos pasen las fotografías en formato de alta resolución. Las imágenes en alta resolución son mucho más aptas para editar y redimensionar a nuestro gusto.

Es muy posible que nos pase el catálogo en formato PDF. Este tipo de archivos incluyen las fotografías y, con un software de edición de archivos PDF como Adobe Acrobat o similar podemos descargar las imágenes incluidas en el archivo. Otra forma menos convencional pero que también funciona es una vez abierto el archivo en pdf realizar capturas de pantalla de la imagen. Asegurémonos de que el proveedor nos facilite, siempre que sea posible, el catálogo PDF en formato de alta resolución para que las imágenes sean lo más grandes y nítidas posibles.

Si las fotografías de los productos no las podemos conseguir del proveedor por el motivo que sea, la solución pasará por realizarlas nosotros mismos o contratar los servicios de un fotógrafo profesional especializado en fotografía de producto. Si nos decantamos por el “hágalo usted mismo”, tener en cuenta que con una cámara no muy cara podemos hacer fotos excelentes. Uno de los principales retos en la fotografía de producto es el dominio de la luz. Yo recomiendo hacerse con un libro especializado en fotografía y aprender algunas técnicas básicas para fotografíar bodegones, productos e incluso personas, ya que las técnicas son en esencia las mismas. En internet también podemos encontrar valiosa información al respecto. Como ejemplo, dejo el siguiente enlace a la magnífica web de dzoom.org.es donde trata precisamente el tema de la fotografía de producto.

Si, por otro lado, decides contratar a un fotógrafo profesional para que se encargue de fotografiar tus productos, estarás haciendo una buena inversión y te asegurarás de que las imágenes sean el mejor reflejo del producto que pones a la venta. Te recomiendo que solicites presupuesto a varios fotógrafos y compares las ofertas. En Internet podrás encontrar una amplia oferta de fotógrafos y empresas de fotografía especializadas en comercio electrónico.

Y con relación al uso de imágenes para mostrar tus productos, decir lo que NO debemos hacer, esto es, utilizar las imágenes de otros para nuestra tienda online. Además de que es poco -o nada- ético, estarás haciendo todo lo contrario de lo que te propones: diferenciarte. Sé original y utiliza tus propias fotografías. La excepción estará en aquellas fotografías de producto que te proporciona tu proveedor y que al igual que a tí también se las facilitará a otros. Evidentemente esto está permitido ya que tienes el permiso expreso de tu proveedor para publicarlas.

Ya por último apuntar algunos consejos que, si bien pueden parecer de menor importancia, la tienen y que, si los vamos sumando todos, la tienen mucho.

 

Escribe con corrección y en tono positivo

Las fichas de producto deben estar escritas con corrección gramatical y sintáctica. Trata de construir las frases correctamente, utiliza los acentos y demás signos de puntuación allá donde deban ir. Quien tenga que encargarse de la redacción de las fichas de producto debería tener unos conocimientos mínimos de gramática y siempre viene bien utilizar un corrector de textos. Tampoco es mala idea dejar que una segunda persona con ciertos conocimientos de gramática haga de “corrector de textos” y los revise.

Al escribir, construye las frases en tono positivo. Hay muchas maneras de ver el vaso que contiene agua al 50% de su capacidad: medio lleno o medio vacío. Si somos personas optimistas y queremos crear una atmósfera positiva utilizaremos la fórmula del vaso medio lleno.

Este principio aplicado a las fichas de producto es fácil. Evitemos utilizar palabras negativas como: no, nunca, ni, tampoco…y expresiones similares. Suenan mejor los : sí, siempre, además, también. Pongamos un ejemplo para ilustrarlo: tenemos un artículo disponible en dos colores (azul y verde). La manera cutre y negativa de expresarnos sería escribir algo así como“Producto solo disponible en color azul y verde”. Vaya, que dicho así da sensación de vacío y de que ofrecemos pocas opciones, ¿no crees? Ahora bien, es mucho más agradable y positivo escribirlo de esta otra manera: “Puedes escoger tu color favorito: azul ó verde”. Suena mejor, ¿no te parece?

 

Ten en cuenta la navegabilidad

La navegabilidad de tu web pasa por diseñar fichas de producto nítidas, bien estructuradas y donde la información esté plasmada de forma ordenada. Algunas sugerencias para lograr que tus fichas de producto aporten una buena navegabilidad son:

Evita exponer grandes cantidades de texto a la vez. A la mayoría de usuarios les sobra tener que leer demasiado texto. Nos hemos acostumbrado -ahora ya desde pequeños- a los contenidos gráficos en detrimento del texto. ¿Qué hay si tus artículos a la venta merecen una explicación más amplia o técnica? No la omitas, pero utiliza el principio del “divide y vencerás”, es decir, divide la información en pestañas. En la pestaña principal, la que aparece por defecto mostrarás la información más básica e importante, que es la que leerá la mayoría de usuarios. Después, para aquellos usuarios que tengan un interés mayor o necesiten información más detallada del producto puedes crear otra pestaña secundaria que podríamos llamar “especificaciones técnicas”, “más información” o una expresión similar. Así consigues incluir toda la información sin abrumar.

Asegúrate que la redacción no contiene párrafos demasiado largos. Lo ideal es crear varios párrafos cortos. Esto ayuda a la comprensión de la lectura e invita a leer.

La navegabilidad pasa por utilizar una tipografía legible y en un tamaño adecuado. Las tipografías llamadas “Sans Seriff”como, por ejemplo, la Arial, Verdana, Helvetica y similares siempre funcionan a la perfección. No publiques texto en un tamaño inferior a 12 puntos, pues hay que tener en cuenta que muchos usuarios no tienen la vista de lince que tu -o tu diseñador web- podáis tener.

Sé coherente a la hora de exponer la información en tu web. Para ello utiliza el mismo tipo de letra, tamaño y colores en todas las fichas de producto. Esta coherencia visual ayudará a dar ese toque profesional que, sin duda, genera confianza y ayuda a vender.

Aunque diferenciarte de tu competencia, sobretodo de la mejor, es un auténtico reto, hay estrategias que al implementarlas, daremos un auténtico salto cualitativo para conseguir nuestro propósito. No subestimes el poder de una ficha de producto bien diseñada, que informe bien y si es necesario en profundidad y que incluya fotografías de tus productos que cautiven a tus clientes.

Conclusión de especializarte en un nicho online

La diferenciación en la venta online pasa por ofrecer al cliente algo distinto a lo que la competencia le ofrece. No todo el mundo busca siempre lo más barato en Internet, ni que le lleven la compra a su domicilio en 24 horas. Estos son, no nos engañemos, factores muy decisivos de compra para un alto porcentaje de potenciales clientes, pero no la totalidad.

Es por eso que cuando competir con el precio o los plazos de entrega nos es imposible, hemos de ofrecer algo diferente para clientes que buscan algo diferente.

Esta es, sin duda, una manera perfecta para lograr captar un buen número de potenciales clientes que buscan algo diferente y que están dispuesto a pagar por ello un poco más -o a esperar un poco más a recibirlo en su casa-.

Y esto es todo amigos, al final ha salido un macro post con muchas ideas para daros ese punto extra y superar a un grande de manera online.

¡Buena suerte!